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Come creare una value proposition vincente che ti posizioni davanti ai competitor

La value proposition e il suo significato sono essenziali per comprendere l’importanza di massimizzare la domanda per un’adeguata configurazione dell’offerta, guidando i potenziali clienti durante l’intero processo fino a quando prendono le loro decisioni.

Meno la tua azienda è conosciuta sul mercato, più necessita di una value proposition chiara ed efficace, che ti posizioni davanti ai competitor.

Se navigando sul web scorri su siti che sembrano tutti uguali, chiudi la pagina in pochi secondi per ripartire nell’esplorazione, ebbene significa che in nessuno hai trovato una proposizione di valore talmente definita e allettante, da attirarti come una calamita.

Vediamo subito qualche esempio di value proposition efficace (e poi come crearne una, step by step).

Le strategie dei tuoi competitor?

Scoprile nel dettaglio con Analisi dominio

Esempi di value proposition vincente

Ragionando in ottica di ottimizzazione delle conversioni, il primo punto dal quale partirei è testare la validità della value proposition (ti propongo due test alla fine dell’articolo).

È la promessa nei confronti del consumatore. La (vera) ragione per cui le persone decidono di acquistare un prodotto o servizio, l’elemento che ti differenzia dai concorrenti.

Ecco come appare la homepage di Pepyta.com:

Conquista così il tuo prossimo cliente!
Se sei un imprenditore e vuoi aumentare il tuo fatturato
anche se hai tentato con la pubblicità e le public relation in città
allora questo metodo automatico fa per te:
trovi nuovi contatti da trasformare in clienti
e ottieni risultati reali e misurabili
sconosciuti ai venditori di fuffa.

Analizziamola:

  1. Chiara definizione di cosa è e per chi
  2. Elenco di benefici
  3. Posizionamento sul mercato (automatico: no pubblicità, no PR, no fuffa)

Questo invece è Evernote.com:

Evernote, il tuo secondo cervello.
Organizzati, lavora in modo migliore. Ricorda tutto.
Cattura, organizza e condividi note da qualunque luogo.
Le tue idee migliori sono sempre con te e sempre sincronizzate.

Analizziamola:

  1. Forte impatto, grazie all’immagine del cervello dove mettere al sicuro ogni appunto
  2. Grande varietà di benefici
  3. Superi i concorrenti, sei il migliore (ripetuto due volte), ovunque vai.

Come possiamo notare, nei due esempi proposti ci sono elementi ricorrenti che una value proposition di qualità deve contemplare:

  • Come il prodotto/servizio risolve un problema dei tuoi potenziali clienti o migliora lo status quo
  • Elenco dei benefici per quantificare il valore
  • Perché scegliere te e non rivolgersi ai diretti concorrenti

La value proposition è in assoluto la prima cosa che le persone devono vedere sulla tua homepage.

Serve alle persone, per comprendere.

Utilizza un tono di voce adeguato.

“Marketing automation incentrata sul fatturato e soluzioni per vendite efficaci, con collaborazione durante tutto il funnel di vendita”. Lungi dall’essere una value proposition, sono tantissime comunque le aziende che si esprimono in questo modo attraverso i siti web aziendali.

La value proposition, scritta a regola d’arte come vedremo, deve adottare il linguaggio del tuo target di clientela. Deve sembrare una conversazione che il potenziale cliente farebbe con un amico o con se stesso, se vuoi rimanere impresso nella sua mente. Troppo spesso invece il modo in cui le aziende parlano dei loro servizi o prodotti è difforme da come le persone ne parlano tra di loro e li descrivono. Le domande a cui rispondere però sono fuori dall’ufficio aziendale e le soluzioni devono arrivare là fuori, in modo chiaro e inequivocabile a chi ne ha bisogno.

Elementi che compongono una buona value proposition

1. Headline

Il titolo, corrisponde al primo beneficio in assoluto, il più immediato, concreto e importante che potrebbe attirare il potenziale cliente:

  • Conquista così il tuo prossimo cliente
  • Evernote, il tuo secondo cervello

2. Sottotitolo o un mini-paragrafo con 2-3 frasi

Deve essere palese a chi è dedicato il prodotto/servizio e quali benefici apporta, oltre ad annunciare un chiaro brand positioning.

3. Visual

Il significato dell’immagine è complementare a quello testuale. È il primo fra i due messaggi che giunge al cervello: immediatamente dopo si è spinti a leggere ciò che è scritto.

Una volta abbozzata la value proposition, comincia a verificarne la validità. Risponde a queste domande?

  • Cosa stai vendendo?
  • Quali sono i benefici nell’acquistarlo?
  • Chi è il target di clienti a cui ti rivolgi?
  • Cosa ti rende unico, diverso dagli altri?

Le caratteristiche di una value proposition vincente

Abbiamo visto che gli elementi fondamentali sono: che cos’è, per chi è e perché è utile. Sembrano domande non troppo complesse… In realtà la semplicità è un punto di arrivo e la chiarezza non sempre è così scontata.

Se leggendo la tua value proposition, le persone hanno un dubbio nella testa (“hmph?”), allora non sei sulla strada giusta. Le giuste informazioni sono necessarie per stimolare le conversioni ma se diventano troppe, il rischio è di mandare in confusione chi legge.

Quindi, una value proposition efficace, deve:

  • Essere chiara, facile da comprendere alla prima lettura
  • Comunicare un beneficio tangibile, meglio se accompagnato da percentuali e numeri
  • Spiegare perché è diverso e preferibile ai concorrenti
  • Evitare toni sensazionalistici e superlativi
  • Includere se possibile, un elenco puntato
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